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Modelo “Crossing the Chasm”

Modelo "Crossing the chasm"

A inovação disruptiva é um tipo de inovação que cria novas categorias de mercado que se baseiam em mudanças tecnológicas descontinuas ou em modelos de negócio disruptivos.

Para além da criação de novos mercados, o conceito de inovação disruptiva está também relacionado com a adoção de determinada inovação por parte de novos clientes, e com a transformação de antigos modelos de negócios.

Como se sabe, existem, segundo Rogers, cinco categorias de adotantes de inovações, que se caracterizam conforme o tempo que demoram a adotar determinada inovação ou tecnologia. Estes cinco perfis de consumidores, os inovadores, os adotantes iniciais, a maioria inicial, a maioria tardia e os retardatários distinguem-se relativamente ao tempo que demoram a adotar determinada inovação, num gráfico com distribuição normal, que Rogers conseguiu identificar e que se adapta a qualquer indústria ou setor.

Crossing the chasm gráfico

Este modelo de adoção de inovações, que surgiu em 1962, é utilizado há décadas, e permite perceber o que é necessário comunicar em termos de produto para apelar a cada um destes perfis de consumidores. Ao longo dos anos de utilização do modelo, alguns autores perceberam que o modelo, apesar de verdadeiro, não se verificava de forma tão linear na prática como inicialmente sugerido, existido, em algumas situações, lacunas entre as diversas categorias documentadas. Estas lacunas são, por vezes, significativas o suficiente para fazer com que até a startup mais promissora tenha dificuldades em transitar de uma categoria de consumidores para a seguinte.

A mais significativa destas lacunas entre categorias de adotantes de inovações foi descrita em detalhe por Geoffrey Moore, tendo dado origem à expressão “Crossing the chasm” ou “atravessar o abismo”. Esta lacuna, que se situa entre as categorias de primeiros adotantes e maioria inicial, verifica-se na grande maioria das novas tecnologias e é, por isso, muito importante que empreendedores tenham conhecimento da sua existência por forma a poderem precaver-se relativamente a formas de a ultrapassar.

Mas, então, qual é a razão para a existência deste abismo?

Segundo Moore, as pessoas pertencentes ao grupo dos primeiros adotantes (ou adotantes iniciais) caracterizam-se por apreciar avanços tecnológicos e inovações, gostando e querendo ser os primeiros a poder experimentá-las e testá-las. Assim, este grupo de indivíduos está muito disposto a despender tanto tempo como dinheiro para serem os primeiros a obter estes novos produtos ou serviços.

Por outro lado, as pessoas que pertencem ao grupo da maioria inicial são mais reticentes à adoção de novas tecnologias, querendo apenas experimentar inovações depois destas terem já sido testadas e depois de terem provas de que, de facto, cumprem o que prometem. São assim pessoas mais pragmáticas e que não gostam de correr riscos.

A diferença entre ambos os grupos faz com que se crie um espaço, ou abismo, no gráfico de distribuição normal referido acima, fazendo com que a adoção de determinada inovação não seja tão linear quanto o esperado por Rogers. É a diferença entre os diferentes pontos de vista das pessoas que compõe ambos os grupos que levam à existência do abismo.

Assim, como é possível ultrapassar esta barreira e derrotar, por exemplo, concorrência que esteja já bem estabelecida no mercado?

A chave para solucionar o problema é a segmentação de mercado, dividindo o mercado em nichos pequenos, que vejam a inovação como uma forma de resolver uma dor que tenham. Uma segmentação ponderada e eficiente permitirá derrotar a concorrência existente e expandir o produto para o restante mercado. Uma forma de o fazer é apostar no marketing direcionado para a categoria da maioria inicial.

Assim, aliar um marketing eficiente ao conhecimento das necessidades e vontades dos diferentes grupos de consumidores é a chave para o sucesso que permitirá qualquer empreendedor ultrapassar o abismo.

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